# "Ruta al Cierre" — Prueba Gamificada de Perfil Comercial ### Diseño conceptual para reclutamiento de Vendedores y Gerente de Ventas --- ## 1. Enfoque de diseño En vez de aplicar el modelo HEXACO en abstracto (Honestidad-Humildad, Emocionalidad, Extraversión, Amabilidad, Responsabilidad, Apertura), este diseño **contextualiza esos seis rasgos en comportamientos comerciales específicos**. Es la misma lógica detrás de HEXACO-RUSH y de herramientas como Owiwi o AON ChatAssess: un rasgo abstracto ("Amabilidad baja") no predice nada por sí solo, pero "cómo reacciona cuando el cliente pide un descuento de última hora" sí revela intención conductual real. **Formato elegido:** simulación narrativa realista (tipo *job simulation*), no fantasía abstracta. Para un puesto comercial — especialmente Gerente de Ventas — la validez aparente importa: un candidato senior desconfía de un juego con dragones, pero se toma en serio una semana simulada en el territorio. **Regla de diseño:** ninguna opción de respuesta es "correcta" a simple vista. Cada una revela un nivel distinto de la dimensión medida. La calibración de qué patrón predice desempeño real requiere piloto con datos, no se asume de entrada (ver sección 6). --- ## 2. Las 6 dimensiones núcleo (Vendedor y Gerente) | Dimensión | Raíz en el modelo de 6 factores | Qué predice | |---|---|---| | **Resiliencia al Rechazo (RR)** | Emocionalidad (baja vulnerabilidad) | Persistencia en prospección, actividad sostenida tras rachas malas | | **Impulso Comercial (IC)** | Extraversión (audacia social, actividad) | Generación proactiva de pipeline, superación de cuota | | **Calibración Social (CS)** | Extraversión + Apertura | Venta adaptativa, conversión con distintos perfiles de cliente | | **Integridad Comercial (IN)** | Honestidad-Humildad | Retención de cliente, referidos, quejas post-venta | | **Firmeza en Negociación (FN)** | Amabilidad (baja flexibilidad) + Extraversión | Margen promedio por venta, tiempo de negociación | | **Disciplina de Seguimiento (DS)** | Responsabilidad (organización, diligencia) | Velocidad del ciclo de venta, fugas de pipeline | ## 3. Módulo adicional — solo track Gerente de Ventas | Dimensión | Qué predice | |---|---| | **Liderazgo Situacional (LS)** — cuándo intervenir vs. delegar, manejo de bajo desempeño, reparto justo de leads/territorio, feedback difícil | Retención del equipo, tiempo de rampa de vendedores nuevos | --- ## 4. Estructura narrativa **"Semana 1 en el territorio"** — 6 capítulos (uno por dimensión núcleo), 1-2 escenarios cada uno. Aplica a ambos tracks. **Vendedor:** termina aquí. ~15-20 min de juego. **Gerente de Ventas:** después de Semana 1, desbloquea **"Semana 2: el equipo"** — 3 capítulos adicionales sobre Liderazgo Situacional. El candidato a gerente enfrenta primero los mismos dilemas de un vendedor (para verificar que también tiene instinto comercial propio, no solo gestión), y luego dilemas de equipo. Cada escenario: una situación de trabajo + 3-4 respuestas de intensidad conductual distinta, presentadas como decisiones dentro de la simulación (mensaje de WhatsApp del cliente, llamada, CRM, etc.) — no como pregunta de examen. --- ## 5. Ejemplos de escenarios completos ### Capítulo — Impulso Comercial (IC) **"La cuenta que nadie tocó"** > Llevas 3 semanas en el puesto. En el CRM ves una cuenta marcada "inactiva": un cliente que dejó de comprar hace 8 meses. No está en tu lista de prioridades de esta semana — nadie te la asignó. ¿Qué haces? - **A.** La dejas, ya tienes suficiente con tu lista asignada *(IC bajo)* - **B.** La agregas a tu lista "para cuando tengas tiempo libre" *(IC medio-bajo)* - **C.** La llamas hoy mismo, antes de terminar tu lista asignada *(IC alto)* - **D.** Le preguntas a tu jefe si puedes tomarla oficialmente antes de actuar *(IC medio + orientación a proceso)* ### Capítulo — Firmeza en Negociación (FN) **"El descuento del viernes"** > Viernes 5pm. Estás cerrando una venta importante. El cliente escribe: *"Fírmalo hoy si me das 15% adicional de descuento. Si no, lo pienso el fin de semana y probablemente hablo con tu competencia."* ¿Qué haces? - **A.** Aceptas el descuento — cerrar hoy vale más que el margen *(FN baja)* - **B.** Ofreces un descuento menor (5%) + valor agregado (garantía extendida) en vez de precio puro *(FN media)* - **C.** Mantienes el precio, refuerzas el valor, y dejas que decida el fin de semana *(FN alta)* - **D.** Le dices que necesitas consultar con tu gerente antes de decidir *(FN media-baja, posible falta de autonomía)* ### Capítulo — Resiliencia al Rechazo (RR) **"El portazo del martes"** > Acabas de colgar tu tercera llamada fallida del día. La última fue cortante: el prospecto te dijo que ya tiene proveedor y que no quiere que le vuelvas a llamar. ¿Qué haces? - **A.** Cierras la laptop 20 minutos, necesitas des-esperarte antes de la siguiente llamada *(RR bajo-medio)* - **B.** Marcas el resultado en el CRM y entras directo a la siguiente llamada de tu lista *(RR alto)* - **C.** Le mandas un mensaje breve agradeciendo su tiempo, por si cambia de opinión más adelante, y sigues con tu lista *(RR alto + toque de IN)* - **D.** Le comentas a un compañero lo que acaba de pasar antes de seguir *(RR medio — busca apoyo social antes de continuar)* ### Capítulo — Calibración Social (CS) **"Dos reuniones, dos mundos"** > En tu primera reunión de hoy fuiste directo con specs y precio en los primeros 5 minutos, con un director de operaciones — funcionó, cerraste una cita de seguimiento. Ahora estás con la dueña de un negocio familiar de 20 años, que empieza contándote cómo nació la empresa, sin mencionar todavía qué necesita. ¿Qué haces? - **A.** Aprovechas una pausa para ir directo a tu propuesta — funcionó una vez, funciona ahora *(CS bajo — misma fórmula para todos)* - **B.** La escuchas un par de minutos y luego la rediriges amablemente hacia lo que buscas resolver hoy *(CS medio)* - **C.** Sigues su ritmo, le preguntas más sobre la historia antes de mencionar nada de tu producto *(CS alto)* - **D.** Le dices que tienes poco tiempo y le pides ir directo al tema *(CS bajo — prioriza eficiencia sobre relación)* ### Capítulo — Integridad Comercial (IN) **"La fecha que no vas a cumplir"** > Estás cerrando una venta grande. El cliente pregunta directo: "¿Me garantizas que la implementación estará lista en 3 semanas?" Sabes, por experiencia con el equipo de operaciones, que normalmente toma 5-6 semanas. ¿Qué haces? - **A.** Le dices que sí, 3 semanas, confiando en poder presionar a operaciones después *(IN bajo)* - **B.** Le dices "hagamos lo posible por 3 semanas" sin comprometerte del todo *(IN medio-bajo — ambigüedad estratégica)* - **C.** Le explicas que el tiempo real es 5-6 semanas y le ofreces algo que compense la espera *(IN alto)* - **D.** Evades la pregunta y cambias de tema hacia otro beneficio del producto *(IN bajo — evasión)* ### Capítulo — Disciplina de Seguimiento (DS) **"El lead que se fue enfriando"** > Hace 10 días tuviste una excelente primera llamada con un prospecto. Dijiste que le mandarías una propuesta "esta semana." No lo hiciste. Hoy lo vuelves a ver en tu lista de pendientes. ¿Qué haces? - **A.** Lo dejas para la próxima semana, ahora estás enfocado en leads más calientes *(DS bajo)* - **B.** Le mandas la propuesta hoy mismo, sin mencionar el retraso *(DS medio)* - **C.** Le mandas la propuesta hoy, con una disculpa breve por la demora, y le preguntas si sigue interesado *(DS alto + IN)* - **D.** Actualizas el CRM marcándolo "pendiente" y sigues tu día sin contactarlo todavía *(DS bajo — administra sin actuar)* --- ## 5-bis. Módulo Liderazgo Situacional (LS) — solo track Gerente de Ventas ### Capítulo — "Tres meses sin cuota" > Uno de tus vendedores lleva 3 meses seguidos sin llegar a su cuota. Es querido por el equipo, se esfuerza, llega temprano — pero los números no aparecen. Es momento de tu 1:1 de este mes con él. ¿Qué haces? - **A.** Le das más tiempo, confías en que mejorará solo si sigue igual de disciplinado *(LS bajo — evita la conversación difícil)* - **B.** Le compartes los números sin rodeos y construyen juntos un plan de mejora con fechas concretas *(LS alto)* - **C.** Le preguntas qué está pasando y arman un plan juntos, sin poner fecha límite todavía *(LS medio)* - **D.** Hablas primero con el resto del equipo para ver si alguien más lo ha notado *(LS bajo — evita confrontación directa)* ### Capítulo — "La cuenta que ambos quieren" > Llega un lead grande al equipo. Dos vendedores lo quieren: uno es tu más consistente (siempre cumple cuota, sin destacar), el otro es tu mejor cerrador pero ya trae un mes cargado. ¿Qué haces? - **A.** Se lo das a tu mejor cerrador, tiene más probabilidad de cerrarlo rápido *(prioriza resultado inmediato)* - **B.** Se lo das a tu vendedor consistente, como reconocimiento a su trabajo constante *(prioriza equidad/desarrollo)* - **C.** Reúnes a ambos, explicas el criterio con el que decides, y comunicas la decisión con transparencia *(LS alto)* - **D.** Lo divides entre los dos para que ninguno se sienta excluido *(LS bajo — evita decidir, diluye responsabilidad)* ### Capítulo — "La llamada que escuchaste sin querer" > Pasas cerca del escritorio de un vendedor de tu equipo y alcanzas a escuchar cómo le promete a un cliente algo que sabes que no se puede cumplir — muy similar a lo que tú mismo enfrentaste cuando eras vendedor. ¿Qué haces? - **A.** Interrumples la llamada de inmediato para corregirlo frente al cliente *(LS bajo — expone al vendedor)* - **B.** Esperas a que termine y hablas con él en privado de inmediato *(LS alto — corrige oportunamente sin exponer)* - **C.** Lo dejas pasar esta vez, hablarás si se repite *(LS bajo — evita intervenir)* - **D.** Le mandas un mensaje pidiéndole pasar por tu oficina cuando pueda, sin urgencia *(LS medio)* --- ## 6. Lógica de puntuación (concepto) - Cada opción tiene un peso preasignado por dimensión (escala 1-5), no conteo simple de puntos - Resultado final: perfil tipo radar con las 6 (o 7) dimensiones - **Chequeo de consistencia:** escenarios distintos que tocan la misma dimensión deben dar respuestas correlacionadas; inconsistencia marcada puede indicar respuesta al azar o "fake good" - Opcional: latencia de respuesta como señal secundaria (dudar mucho en un escenario de firmeza es información) --- ## 7. Validación necesaria antes de usar en decisiones reales de contratación Este diseño es una **hipótesis conductual**, no una herramienta validada todavía. Antes de usarlo para filtrar candidatos: 1. **Pilotar con tu equipo actual** (mejores y peores vendedores) para ver qué patrón de respuestas correlaciona realmente con ventas/margen/retención de cliente — puede que la opción "más firme" en negociación no sea la que mejor predice en tu contexto real 2. **Usarlo como complemento**, nunca como filtro único — junto con entrevista estructurada y referencias 3. **Revisar sesgo** con población piloto diversa antes de escalar a decisiones de contratación reales --- *Siguiente paso natural: llevar esto a un prototipo jugable (HTML interactivo) para probarlo con tu equipo de ventas actual y empezar a recolectar datos de validación.*