{
  "escenarios": [
    {
      "id": "rr_01",
      "capitulo": 1,
      "titulo": "El portazo del martes",
      "dimension_principal": "RR",
      "track": "ambos",
      "medio": "llamada",
      "narrativa": "Acabas de colgar tu tercera llamada fallida del día. La última fue cortante: el prospecto te dijo que ya tiene proveedor y que no quiere que le vuelvas a llamar.",
      "opciones": [
        { "texto": "Cierras la laptop 20 minutos, necesitas des-esperarte antes de la siguiente llamada", "pesos": { "RR": 2 } },
        { "texto": "Marcas el resultado en el CRM y entras directo a la siguiente llamada de tu lista", "pesos": { "RR": 5 } },
        { "texto": "Le mandas un mensaje breve agradeciendo su tiempo, por si cambia de opinión más adelante, y sigues con tu lista", "pesos": { "RR": 5, "IN": 2 } },
        { "texto": "Le comentas a un compañero lo que acaba de pasar antes de seguir", "pesos": { "RR": 3 } }
      ]
    },
    {
      "id": "ic_01",
      "capitulo": 2,
      "titulo": "La cuenta que nadie tocó",
      "dimension_principal": "IC",
      "track": "ambos",
      "medio": "notificacion_crm",
      "narrativa": "Llevas 3 semanas en el puesto. En el CRM ves una cuenta marcada inactiva: un cliente que dejó de comprar hace 8 meses. No está en tu lista de prioridades de esta semana.",
      "opciones": [
        { "texto": "La dejas, ya tienes suficiente con tu lista asignada", "pesos": { "IC": 1 } },
        { "texto": "La agregas para cuando tengas tiempo libre", "pesos": { "IC": 2 } },
        { "texto": "La llamas hoy mismo, antes de terminar tu lista asignada", "pesos": { "IC": 5 } },
        { "texto": "Preguntas a tu jefe si puedes tomarla oficialmente antes de actuar", "pesos": { "IC": 3, "DS": 4 } }
      ]
    },
    {
      "id": "cs_01",
      "capitulo": 3,
      "titulo": "Dos reuniones, dos mundos",
      "dimension_principal": "CS",
      "track": "ambos",
      "medio": "reunion",
      "narrativa": "En tu primera reunión de hoy fuiste directo con specs y precio en los primeros 5 minutos, con un director de operaciones, y funcionó. Ahora estás con la dueña de un negocio familiar de 20 años, que empieza contándote cómo nació la empresa, sin mencionar todavía qué necesita.",
      "opciones": [
        { "texto": "Aprovechas una pausa para ir directo a tu propuesta, igual que en la reunión anterior", "pesos": { "CS": 1 } },
        { "texto": "La escuchas un par de minutos y luego la rediriges amablemente hacia lo que buscas resolver hoy", "pesos": { "CS": 3 } },
        { "texto": "Sigues su ritmo, le preguntas más sobre la historia antes de mencionar nada de tu producto", "pesos": { "CS": 5 } },
        { "texto": "Le dices que tienes poco tiempo y le pides ir directo al tema", "pesos": { "CS": 1 } }
      ]
    },
    {
      "id": "in_01",
      "capitulo": 4,
      "titulo": "La fecha que no vas a cumplir",
      "dimension_principal": "IN",
      "track": "ambos",
      "medio": "llamada",
      "narrativa": "Estás cerrando una venta grande. El cliente pregunta directo: '¿Me garantizas que la implementación estará lista en 3 semanas?' Sabes, por experiencia con el equipo de operaciones, que normalmente toma 5-6 semanas.",
      "opciones": [
        { "texto": "Le dices que sí, 3 semanas, confiando en poder presionar a operaciones después", "pesos": { "IN": 1 } },
        { "texto": "Le dices 'hagamos lo posible por 3 semanas' sin comprometerte del todo", "pesos": { "IN": 2 } },
        { "texto": "Le explicas que el tiempo real es 5-6 semanas y le ofreces algo que compense la espera", "pesos": { "IN": 5 } },
        { "texto": "Evades la pregunta y cambias de tema hacia otro beneficio del producto", "pesos": { "IN": 1 } }
      ]
    },
    {
      "id": "fn_01",
      "capitulo": 5,
      "titulo": "El descuento del viernes",
      "dimension_principal": "FN",
      "track": "ambos",
      "medio": "whatsapp_cliente",
      "narrativa": "Viernes 5pm. Estás cerrando una venta importante. El cliente escribe: 'Lo firmo hoy si me das 15% adicional de descuento. Si no, lo pienso el fin de semana y probablemente hablo con tu competencia.'",
      "opciones": [
        { "texto": "Aceptas el descuento, cerrar hoy vale más que el margen", "pesos": { "FN": 1 } },
        { "texto": "Ofreces un descuento menor (5%) más valor agregado (garantía extendida) en vez de precio puro", "pesos": { "FN": 3 } },
        { "texto": "Mantienes el precio, refuerzas el valor, y dejas que decida el fin de semana", "pesos": { "FN": 5 } },
        { "texto": "Le dices que necesitas consultar con tu gerente antes de decidir", "pesos": { "FN": 2, "DS": 3 } }
      ]
    },
    {
      "id": "ds_01",
      "capitulo": 6,
      "titulo": "El lead que se fue enfriando",
      "dimension_principal": "DS",
      "track": "ambos",
      "medio": "notificacion_crm",
      "narrativa": "Hace 10 días tuviste una excelente primera llamada con un prospecto. Dijiste que le mandarías una propuesta 'esta semana.' No lo hiciste. Hoy lo vuelves a ver en tu lista de pendientes.",
      "opciones": [
        { "texto": "Lo dejas para la próxima semana, ahora estás enfocado en leads más calientes", "pesos": { "DS": 1 } },
        { "texto": "Le mandas la propuesta hoy mismo, sin mencionar el retraso", "pesos": { "DS": 3 } },
        { "texto": "Le mandas la propuesta hoy, con una disculpa breve por la demora, y le preguntas si sigue interesado", "pesos": { "DS": 5, "IN": 2 } },
        { "texto": "Actualizas el CRM marcándolo 'pendiente' y sigues tu día sin contactarlo todavía", "pesos": { "DS": 1 } }
      ]
    },
    {
      "id": "ls_01",
      "capitulo": 7,
      "titulo": "Tres meses sin cuota",
      "dimension_principal": "LS",
      "track": "gerente",
      "medio": "reunion_equipo",
      "narrativa": "Uno de tus vendedores lleva 3 meses seguidos sin llegar a su cuota. Es querido por el equipo, se esfuerza, llega temprano, pero los números no aparecen. Es momento de tu 1:1 de este mes con él.",
      "opciones": [
        { "texto": "Le das más tiempo, confías en que mejorará solo si sigue igual de disciplinado", "pesos": { "LS": 1 } },
        { "texto": "Le compartes los números sin rodeos y construyen juntos un plan de mejora con fechas concretas", "pesos": { "LS": 5 } },
        { "texto": "Le preguntas qué está pasando y arman un plan juntos, sin poner fecha límite todavía", "pesos": { "LS": 3 } },
        { "texto": "Hablas primero con el resto del equipo para ver si alguien más lo ha notado", "pesos": { "LS": 1 } }
      ]
    },
    {
      "id": "ls_02",
      "capitulo": 8,
      "titulo": "La cuenta que ambos quieren",
      "dimension_principal": "LS",
      "track": "gerente",
      "medio": "mensaje_equipo",
      "narrativa": "Llega un lead grande al equipo. Dos vendedores lo quieren: uno es tu más consistente (siempre cumple cuota, sin destacar), el otro es tu mejor cerrador pero ya trae un mes cargado.",
      "opciones": [
        { "texto": "Se lo das a tu mejor cerrador, tiene más probabilidad de cerrarlo rápido", "pesos": { "LS": 3 } },
        { "texto": "Se lo das a tu vendedor consistente, como reconocimiento a su trabajo constante", "pesos": { "LS": 3 } },
        { "texto": "Reúnes a ambos, explicas el criterio con el que decides, y comunicas la decisión con transparencia", "pesos": { "LS": 5 } },
        { "texto": "Lo divides entre los dos para que ninguno se sienta excluido", "pesos": { "LS": 1 } }
      ]
    },
    {
      "id": "ls_03",
      "capitulo": 9,
      "titulo": "La llamada que escuchaste sin querer",
      "dimension_principal": "LS",
      "track": "gerente",
      "medio": "observacion_directa",
      "narrativa": "Pasas cerca del escritorio de un vendedor de tu equipo y alcanzas a escuchar cómo le promete a un cliente algo que sabes que no se puede cumplir, muy similar a lo que tú mismo enfrentaste cuando eras vendedor.",
      "opciones": [
        { "texto": "Interrumples la llamada de inmediato para corregirlo frente al cliente", "pesos": { "LS": 1 } },
        { "texto": "Esperas a que termine y hablas con él en privado de inmediato", "pesos": { "LS": 5 } },
        { "texto": "Lo dejas pasar esta vez, hablarás si se repite", "pesos": { "LS": 1 } },
        { "texto": "Le mandas un mensaje pidiéndole pasar por tu oficina cuando pueda, sin urgencia", "pesos": { "LS": 3 } }
      ]
    }
  ]
}